Средства для посудомоечных машин относятся к товарам регулярного спроса. Если покупатель уже пользуется техникой, ему постоянно нужны моющее средство, специальная соль и ополаскиватель. Периодически к ним добавляются очистители для самой машины.
При этом категория часто формируется неправильно. На полке может быть десять видов таблеток, но только одна соль и ни одного ополаскивателя. В результате покупатель не может собрать полный комплект и приобретает недостающие товары в другом магазине.
Чтобы категория работала на повторные продажи, важно учитывать назначение каждого продукта, размеры упаковок и разные сценарии использования. Разберём, как сформировать ассортимент средств для посудомоечных машин и не перегрузить полку похожими позициями.
Какие средства нужны для посудомоечной машины
Для полноценной работы посудомоечной машины могут использоваться несколько продуктов:
- таблетки или капсулы;
- порошок;
- гель;
- специальная соль;
- ополаскиватель;
- очиститель для посудомоечной машины;
- средство против накипи и жировых отложений;
- освежитель, если он предусмотрен производителем техники.
Основной оборот категории обычно формируют таблетки. Однако соль и ополаскиватель создают дополнительные продажи и помогают покупателю получить полный набор для ухода за посудой и техникой.
Таблетки для посудомоечных машин
Таблетки для посудомоечной машины удобны благодаря фиксированной дозировке. Покупателю не нужно отмерять порошок или гель. Достаточно использовать одну таблетку на цикл, если иное не указано в инструкции производителя.
Таблетки можно разделить на несколько групп:
- базовые моющие таблетки;
- многофункциональные средства All in 1;
- таблетки в растворимой оболочке;
- продукты для коротких циклов;
- средства без выраженной отдушки;
- таблетки с дополнительными функциями, заявленными производителем.
Не стоит формировать полку только из средств с надписями «5 в 1», «10 в 1» или «всё в одном». Покупателю важны не количество обещаний на упаковке, а результат мытья, стоимость одного цикла и удобство применения.
Базовые таблетки
Такие средства выполняют основную задачу — очищают посуду от остатков пищи и загрязнений. Соль и ополаскиватель к ним обычно приобретают отдельно.
Базовые таблетки нужны в экономичном сегменте. Они позволяют покупателю самостоятельно регулировать использование дополнительных средств с учётом жёсткости воды и настроек машины.
Таблетки All in 1
Многофункциональные таблетки могут содержать компоненты моющего средства, соли и ополаскивателя. Покупатели выбирают их за удобство и минимальное количество действий перед запуском машины.
Однако наличие дополнительных компонентов в таблетке не всегда означает, что можно полностью отказаться от отдельной соли и ополаскивателя. Это зависит от жёсткости воды, настроек техники, выбранной программы и рекомендаций производителя посудомоечной машины.
Поэтому даже при широком ассортименте таблеток All in 1 соль и ополаскиватели должны оставаться в категории.
Таблетки в растворимой оболочке
Такой формат не нужно разворачивать руками. Это удобно и помогает избежать непосредственного контакта с моющим составом.
Покупателю необходимо соблюдать условия хранения. Таблетки следует защищать от влаги, иначе оболочка может начать растворяться до использования.
Какие упаковки таблеток держать на полке
Размер упаковки влияет на стоимость покупки и цену одного цикла.
Небольшие упаковки
Пачки примерно на 10–30 циклов подходят покупателям, которые:
- пробуют новый продукт;
- пользуются посудомоечной машиной не каждый день;
- не готовы сразу покупать большую упаковку;
- ориентируются на минимальную стоимость одной покупки.
Небольшие пачки особенно важны для магазинов у дома и торговых точек с чувствительной к цене аудиторией.
Средние упаковки
Форматы примерно на 30–60 циклов подходят для регулярного домашнего использования. Они могут составлять основу ассортимента.
В этой группе желательно представить товары разных ценовых категорий и хотя бы один вариант в растворимой оболочке.
Большие упаковки
Пачки на 60 и более циклов выбирают семьи, постоянные пользователи посудомоечной машины и организации с регулярным расходом.
Крупная упаковка занимает больше места, но помогает увеличить средний чек. Покупатели часто сравнивают такие товары по стоимости одной таблетки, а не только по цене всей пачки.
Нужны ли в ассортименте порошки и гели
Таблетки занимают значительную часть категории, но полностью отказываться от других форматов не стоит.
Порошок для посудомоечной машины
Порошок для ПММ позволяет регулировать дозировку. Для небольшой загрузки или слабых загрязнений покупатель может использовать меньше средства, если это соответствует инструкции.
Порошок выбирают люди, которые:
- хотят контролировать расход;
- часто используют неполную загрузку;
- предпочитают покупать соль и ополаскиватель отдельно;
- сравнивают стоимость одного цикла.
Для небольшого магазина достаточно одной или двух позиций в этой группе.
Гель для посудомоечной машины
Гель также позволяет менять дозировку в зависимости от загрузки и загрязнения посуды. Жидкая форма быстро распределяется во время цикла, но эффективность конкретного продукта зависит от состава и выбранной программы.
Гели можно включить как альтернативу таблеткам и порошкам. Для начальной матрицы достаточно одного варианта средней ценовой категории.
Зачем нужна соль для посудомоечной машины
Соль для посудомоечной машины используется для работы встроенной системы смягчения воды. Она помогает восстанавливать свойства ионообменного материала, который снижает содержание солей жёсткости в поступающей воде.
При нехватке соли на посуде и внутренних элементах техники могут появляться следы минеральных отложений. Особенно актуальна отдельная соль в регионах с жёсткой водой.
Для посудомоечной машины нельзя использовать обычную пищевую соль. Специализированный продукт имеет подходящий состав и размер гранул. Он предназначен для загрузки в отдельный резервуар техники.
Почему соль покупают даже вместе с таблетками All in 1
Многофункциональные таблетки могут содержать компоненты для смягчения воды, но их возможностей бывает недостаточно при высокой жёсткости.
Необходимость отдельной соли зависит от:
- жёсткости водопроводной воды;
- настроек посудомоечной машины;
- выбранной программы;
- рекомендаций производителя техники;
- состава используемых таблеток.
Поэтому соль является не второстепенным товаром, а обязательной частью полноценного ассортимента.
Какие упаковки соли предложить
В категорию можно включить:
- компактную упаковку для редкого использования;
- стандартную пачку примерно на 1–1,5 кг;
- увеличенный формат для постоянных пользователей.
Для небольшой торговой точки достаточно двух вариантов. Один должен закрывать экономичный сегмент, второй — среднюю или более высокую ценовую категорию.
Для чего нужен ополаскиватель
Ополаскиватель для посудомоечной машины используется на завершающем этапе цикла. Он помогает воде равномернее стекать с поверхности посуды, уменьшает вероятность появления капель и разводов и улучшает сушку.
Особенно заметен эффект ополаскивателя на:
- стеклянной посуде;
- столовых приборах;
- глянцевых тарелках;
- пластиковых предметах, если они подходят для машинного мытья.
Количество ополаскивателя регулируется настройками посудомоечной машины. Если после цикла остаются капли или разводы, пользователю может потребоваться изменить дозировку в соответствии с инструкцией техники.
Какие ополаскиватели включить в ассортимент
Для начала можно представить:
- доступный ополаскиватель;
- позицию средней ценовой категории;
- увеличенную упаковку для регулярного использования.
Необязательно добавлять много похожих товаров. Важно, чтобы покупатель мог выбрать между доступной ценой, привычным брендом и экономичной упаковкой.
Нужны ли очистители для посудомоечной машины
Во время эксплуатации внутри техники могут скапливаться жир, остатки пищи и минеральные отложения. Поэтому ассортимент стоит дополнить средствами для периодического ухода за посудомоечной машиной.
К этой группе относятся:
- жидкие очистители;
- порошки для очистки машины;
- средства против жировых отложений;
- составы для удаления накипи;
- комплексные очистители.
Такие продукты покупают реже, чем таблетки или соль. Однако они дополняют основную покупку и помогают увеличить средний чек.
На полке очистители лучше размещать рядом с таблетками и ополаскивателями. Покупателю будет проще понять, что товары относятся к одной категории.
Как разделить средства по ценовым сегментам
Покупатели выбирают товары для посудомоечных машин по разным критериям. Одним важна минимальная стоимость цикла. Другие обращают внимание на удобство, количество функций и размер упаковки.
Экономичный сегмент
В него можно включить:
- базовые таблетки;
- порошок;
- недорогую соль;
- доступный ополаскиватель.
Средний ценовой сегмент
Основу составляют таблетки All in 1, упаковки среднего размера, средства в растворимой оболочке и отдельные продукты для ухода за машиной.
Более дорогой сегмент
В эту группу могут входить многофункциональные таблетки, увеличенные упаковки, товары со специальными характеристиками и продукты для покупателей с повышенными требованиями к составу.
Необязательно включать много позиций в каждом сегменте. Разница между товарами должна быть понятна без длительного изучения упаковки.
Как сформировать базовую ассортиментную матрицу
Для небольшого магазина категорию можно начать с 12–18 позиций.
| Группа | Рекомендуемое количество позиций | Что учесть |
|---|---|---|
| Базовые таблетки | 2–3 | Разные цены и размеры упаковок |
| Таблетки All in 1 | 3–5 | Небольшие, средние и крупные пачки |
| Порошок | 1–2 | Возможность регулировать дозировку |
| Гель | 1–2 | Альтернатива таблеткам и порошку |
| Соль | 2–3 | Экономичная и стандартная упаковки |
| Ополаскиватель | 2–3 | Разные ценовые категории и объёмы |
| Очиститель машины | 1–2 | Средства для удаления жира и накипи |
Если площадь магазина ограничена, не стоит сокращать соль и ополаскиватели до одной позиции. Лучше уменьшить количество похожих таблеток.
Как сформировать ассортимент для разных каналов продаж
Магазин у дома
Здесь важны понятные товары и доступная стоимость одной покупки. Основу категории могут составить:
- небольшие и средние упаковки таблеток;
- одна крупная экономичная пачка;
- соль стандартного объёма;
- доступный ополаскиватель;
- один очиститель для машины.
Супермаркет или магазин бытовой химии
В более крупной торговой точке можно расширить выбор по брендам, цене и формату. Добавляются порошки, гели, большие упаковки таблеток и несколько средств для ухода за машиной.
Маркетплейс
Для маркетплейсов особенно важны крупные упаковки, стоимость одного цикла и комплекты из нескольких товаров.
Покупателю можно предложить наборы:
- таблетки и соль;
- таблетки и ополаскиватель;
- таблетки, соль и ополаскиватель;
- полный набор с очистителем машины.
Комплекты упрощают выбор и помогают увеличить средний чек.
Офисы и небольшие организации
Для офисной кухни обычно выбирают большие упаковки таблеток, соль и ополаскиватель. Важно рассчитать расход с учётом количества циклов в неделю.
Если используется профессиональное посудомоечное оборудование, обычные бытовые таблетки могут не подходить. Для такой техники нужно подбирать специализированную профессиональную химию по требованиям производителя.
Какие товары размещать рядом
Средства для посудомоечной машины лучше размещать единым блоком. Разделение таблеток, соли и ополаскивателей по разным полкам мешает покупателю собрать полный комплект.
Рекомендуемая последовательность выкладки:
- таблетки и капсулы;
- порошки и гели;
- соль;
- ополаскиватели;
- очистители для машины.
Внутри каждой группы товары можно разделить по цене или размеру упаковки. Покупателю будет проще сравнить варианты.
Какие ошибки допускают при формировании категории
Заполняют полку только таблетками
Покупателю всё равно могут понадобиться соль, ополаскиватель и очиститель. Если их нет, часть покупки уйдёт в другой магазин.
Закупают слишком много похожих средств All in 1
Несколько упаковок с одинаковым количеством таблеток и близкой ценой не создают полезного выбора. Лучше добавить другой формат или размер пачки.
Не предлагают небольшие упаковки
Покупатель может не захотеть приобретать крупную пачку незнакомого продукта. Небольшой формат снижает стоимость первой покупки.
Не показывают стоимость одного цикла
Большая упаковка стоит дороже, но одна таблетка в ней может обходиться дешевле. Если покупатель видит эту разницу, ему проще принять решение.
Считают, что All in 1 полностью заменяет соль и ополаскиватель
Результат зависит от жёсткости воды и настроек машины. Отдельные продукты остаются востребованными даже при использовании многофункциональных таблеток.
Не добавляют средства для ухода за техникой
Очистители покупают реже, но они логично дополняют категорию и увеличивают состав корзины.
Как оценить сформированный ассортимент
Проверьте категорию по следующим вопросам:
- есть ли базовые и многофункциональные таблетки;
- представлены ли небольшие, средние и большие упаковки;
- можно ли выбрать порошок или гель;
- есть ли несколько вариантов соли;
- представлены ли ополаскиватели;
- может ли покупатель приобрести очиститель для машины;
- закрыты ли разные ценовые сегменты;
- понятно ли, чем товары отличаются друг от друга;
- можно ли собрать полный комплект в одном магазине;
- нет ли на полке слишком большого количества похожих таблеток.
После запуска продаж стоит отслеживать не только количество проданных упаковок, но и совместные покупки. Если таблетки часто приобретают вместе с солью и ополаскивателем, эти товары должны находиться рядом и постоянно быть в наличии.
Главное
Категория средств для посудомоечных машин не должна состоять только из таблеток. Покупателю также нужны соль для системы смягчения воды, ополаскиватель для улучшения сушки и средства для периодической очистки техники.
Основу ассортимента составляют базовые таблетки и средства All in 1 в нескольких размерах упаковки. Дополнить матрицу стоит порошком, гелем, двумя-тремя видами соли, ополаскивателями и очистителем для машины.
При таком подходе покупатель может собрать полный комплект в одном месте, а магазин получает не одну продажу, а более наполненную корзину и регулярный повторный спрос.
Выбрать и заказать средства для посудомоечных машин оптом можно в каталоге Торгового дома «Менделеев».