Покупатель заходит в магазин за привычным средством для стирки, туалетной бумагой или шампунем, но не находит товар на полке. Кажется, что магазин потерял только одну продажу. На самом деле последствия могут быть значительно серьёзнее.
Вместе с основным товаром покупатель мог положить в корзину сопутствующие средства. Не найдя нужную позицию, он может уйти в другой магазин, купить там весь список и в дальнейшем возвращаться уже к конкуренту.
Поэтому отсутствие товара на полке влияет не только на текущую выручку, но и на средний чек, доверие покупателей и количество повторных посещений.
Что означает отсутствие товара на полке
Проблема возникает, когда покупатель готов приобрести товар, но не может этого сделать. При этом причины могут быть разными:
- товар полностью закончился в магазине;
- продукция есть на складе, но её не успели выставить;
- в учётной системе товар числится, а фактически его нет;
- в наличии остался товар другой марки, объёма или назначения;
- привычную позицию временно убрали из ассортимента;
- поставка задержалась или была выполнена не полностью.
Для покупателя причина не имеет значения. Если нужного товара нет на полке, он воспринимает это как неспособность магазина обеспечить привычный ассортимент.
Почему пустая полка означает больше, чем потерю одной продажи
Магазин теряет связанные покупки
Бытовую химию и средства гигиены часто приобретают не по одному наименованию. Например, вместе со средством для стирки покупатель может выбрать ополаскиватель, пятновыводитель, губки, салфетки или хозяйственные перчатки.
Если основного товара нет, часть сопутствующих покупок также может не состояться. Особенно заметно это в небольших магазинах, куда покупатели приходят с заранее составленным списком.
Таким образом, потери продаж из-за отсутствия товара могут затрагивать сразу несколько товарных категорий.
Снижается средний чек
Покупатель может согласиться на замену, но выбрать более дешёвый товар. В результате продажа состоится, однако средний чек и прибыль магазина уменьшатся.
Есть и другая ситуация: человек купит остальные товары, но уйдёт за отсутствующей позицией к конкуренту. Магазин сохранит часть корзины, но недополучит выручку.
Покупатель привыкает к другому магазину
Разовое отсутствие товара обычно не становится серьёзной проблемой. Но если покупатель несколько раз не находит привычные позиции, он начинает считать ассортимент магазина ненадёжным.
После этого человек может выбрать торговую точку, где вероятность купить всё необходимое за один визит выше. Вернуть такого покупателя сложнее, чем своевременно обеспечить наличие ходовых товаров.
Магазин теряет доверие
Пустые места на полках создают впечатление, что у магазина есть проблемы с ассортиментом, закупками или поставками. Даже если отсутствует всего несколько позиций, покупатель может воспринимать это как общий недостаток выбора.
Особенно опасно отсутствие товаров постоянного спроса:
- средств для стирки;
- средств для мытья посуды;
- мыла;
- туалетной бумаги;
- влажных салфеток;
- средств женской гигиены;
- шампуней;
- зубных паст и щёток;
- чистящих средств;
- хозяйственных пакетов и мешков для мусора.
Именно такие товары часто становятся причиной посещения магазина.
Основные причины отсутствия товара на полке
Заказы формируются по ощущениям
Одна из распространённых ошибок — закупать товар на основании личного опыта, не учитывая фактические продажи.
Кажется, что товара достаточно, но ходовая позиция заканчивается быстрее остальных. При этом медленно продающиеся средства продолжают занимать место на складе и замораживать деньги.
Чтобы снизить риск дефицита, необходимо регулярно анализировать:
- сколько единиц товара продаётся за день, неделю и месяц;
- какие позиции покупают чаще всего;
- как меняется спрос по сезонам;
- какие товары приобретают вместе;
- сколько времени проходит от заказа до получения поставки.
Для всех товаров используется одинаковый запас
Разные товары продаются с разной скоростью. Универсальное средство для уборки и узкоспециализированный состав нельзя заказывать по одной схеме.
Ходовые товары требуют более частого контроля и большего запаса. Редко продающиеся позиции можно закупать небольшими партиями.
В первую очередь необходимо обеспечить наличие товаров, которые:
- регулярно входят в покупки;
- приводят покупателей в магазин;
- имеют стабильный спрос;
- сложно заменить аналогом;
- участвуют в рекламных предложениях;
- влияют на продажи сопутствующих средств.
Не учитывается срок поставки
Если товар продаётся быстрее, чем поставщик успевает выполнить следующий заказ, на полке неизбежно возникает пустое место.
При планировании товарного запаса важно учитывать не только средние продажи, но и время, необходимое на обработку заявки, сборку заказа и доставку.
Чем дольше срок поставки, тем раньше следует формировать новый заказ.
Возникают ошибки в учёте
Учётная система может показывать наличие товара, которого фактически нет. Причинами становятся ошибки при приёмке, пересортица, повреждение упаковки, списание или неверно указанное количество.
Такие остатки называют ошибочными. Они особенно опасны тем, что программа не подаёт сигнал о необходимости нового заказа.
Для контроля товарных остатков необходимо регулярно сверять сведения в системе с фактическим наличием на складе и в торговом зале.
Товар есть на складе, но отсутствует в торговом зале
Иногда проблема связана не с закупкой, а с выкладкой. Товар уже поступил или находится в подсобном помещении, но сотрудники не успели выставить его на полку.
В этом случае магазин теряет продажи, хотя необходимый запас у него есть.
Чтобы избежать таких ситуаций, следует установить порядок проверки полок и определить, кто отвечает за их своевременное пополнение.
Не учитываются сезонность и рекламные предложения
Спрос на отдельные категории бытовой химии меняется в течение года. Например, средства от насекомых активнее покупают в тёплый период, а некоторые чистящие средства — во время сезонной уборки.
Дополнительный рост спроса могут вызвать:
- снижение цены;
- размещение товара на заметном месте;
- упоминание в рассылке;
- праздничный период;
- реклама производителя;
- появление товара в обзорах и рекомендациях.
Если магазин планирует продвижение товара, запас необходимо увеличить заранее.
Поставщик задерживает или сокращает поставку
Даже правильно рассчитанный заказ не защищает от отсутствия товара, если поставщик регулярно переносит сроки, отгружает заказ частично или сообщает об отсутствии позиций уже во время сборки.
Поэтому при выборе поставщика важно оценивать не только стоимость продукции, но и:
- наличие ходовых товаров;
- полноту выполнения заказов;
- соблюдение согласованных сроков;
- скорость подтверждения заявки;
- возможность подобрать замену;
- удобство повторного заказа.
Как рассчитать потери продаж
Для предварительного расчёта можно использовать простую формулу:
Потерянная выручка = среднее количество продаж товара за день × количество дней отсутствия × розничная цена.
Это приблизительное значение. Оно не учитывает сопутствующие покупки, снижение среднего чека и возможный уход покупателя к конкуренту.
Чтобы получить более точную картину, сравните:
- продажи товара до его исчезновения с полки;
- продажи всей категории;
- изменение среднего чека;
- количество покупателей в аналогичные дни;
- продажи товаров, которые обычно приобретались вместе с отсутствующей позицией.
Если товар закончился, но продажи категории почти не изменились, часть покупателей выбрала замену. Если снизились продажи всей категории или магазина, последствия оказались серьёзнее.
Как избежать отсутствия товара на полке
Определите перечень обязательных товаров
Составьте список позиций, которые должны быть в наличии постоянно. В него следует включить ходовые товары бытовой химии, средства гигиены и товары повседневного спроса.
Такой перечень лучше формировать на основании продаж, а не только личного мнения сотрудников.
Установите минимальный остаток
Для каждой важной позиции определите количество, при котором необходимо оформлять новый заказ.
При расчёте учитывайте:
- средние продажи;
- возможные колебания спроса;
- срок поставки;
- частоту оформления заказов;
- сезонность;
- планируемые рекламные предложения.
Минимальный остаток должен позволить магазину продолжать продажи до поступления следующей партии.
Разделите контроль склада и торгового зала
Наличие товара на складе ещё не означает его доступность для покупателя. Проверять необходимо два показателя:
- фактическое количество товара в магазине;
- наличие товара непосредственно на полке.
Это поможет быстро определить, связана проблема с закупкой или с работой сотрудников торгового зала.
Проверяйте ходовые позиции чаще остальных
Нет необходимости ежедневно пересчитывать весь ассортимент. Основное внимание следует уделять товарам, отсутствие которых сильнее всего влияет на выручку и доверие покупателей.
Такие позиции можно проверять:
- перед открытием магазина;
- в часы наибольшего покупательского потока;
- после приёмки поставки;
- перед выходными и праздничными днями;
- во время проведения рекламных мероприятий.
Анализируйте причины каждого случая
Недостаточно просто заказать закончившийся товар. Важно понять, почему возник дефицит.
Причиной могла стать ошибка в расчётах, задержка поставки, неточные остатки, резкий рост спроса или несвоевременное пополнение полки.
Если фиксировать причины, магазин сможет увидеть повторяющиеся проблемы и изменить порядок закупок.
Согласуйте работу с поставщиком
Надёжность поставок напрямую влияет на наличие бытовой химии на полке. Магазину важно заранее понимать, какие товары доступны, когда будет собран заказ и возможна ли замена отсутствующей позиции.
Перед сезонным ростом спроса и проведением рекламных мероприятий поставку лучше согласовывать заблаговременно.
Краткий перечень для проверки магазина
Чтобы сократить потери из-за пустых полок, проверьте:
- определены ли товары, которые должны быть в наличии постоянно;
- установлен ли минимальный остаток для ходовых позиций;
- учитывается ли срок поставки;
- совпадают ли фактические и учётные остатки;
- назначен ли ответственный за пополнение полок;
- увеличивается ли запас перед сезонным ростом спроса;
- фиксируются ли случаи отсутствия товара;
- анализируются ли потерянные продажи;
- соблюдает ли поставщик согласованные сроки;
- есть ли замена для наиболее важных позиций.
Главное
Отсутствие товара на полке — это не только одна несостоявшаяся покупка. Магазин может потерять часть покупательской корзины, выручку от сопутствующих товаров и доверие постоянного клиента.
Снизить такие потери помогает системная работа: анализ продаж, контроль товарных остатков, своевременное пополнение полок и планирование поставок с учётом спроса.
При формировании ассортимента важно выбирать поставщика, у которого можно заказывать разные категории продукции для магазина. В каталоге Торгового дома «Менделеев» представлены бытовая химия, средства личной гигиены, товары для дома, ухода за волосами и полостью рта.