В ассортименте магазина могут быть сотни наименований бытовой химии, но вклад разных товаров в выручку заметно отличается. Одни позиции продаются ежедневно и формируют основную часть оборота. Другие покупают время от времени, а часть товаров месяцами занимает место на складе.
ABC-анализ ассортимента помогает определить, какие товары приносят магазину больше всего выручки, какие позиции поддерживают широту выбора, а какие необходимо пересмотреть. Особенно важно вовремя выявить бытовую химию, которую нельзя выводить из продажи даже при невысокой маржинальности.
Разберём, как провести ABC-анализ бытовой химии, распределить товары по группам и использовать результаты при планировании закупок.
Что такое ABC-анализ ассортимента
ABC-анализ — это метод классификации товаров по их вкладу в выбранный показатель бизнеса. Чаще всего анализируют выручку, валовую прибыль или количество продаж за определённый период.
Все позиции разделяют на три группы:
- Группа A — товары, которые формируют примерно 70–80% результата;
- Группа B — позиции, обеспечивающие следующие 15–20%;
- Группа C — товары, на которые приходится около 5–10% результата.
Точное соотношение может отличаться. Основная задача анализа — показать, какие товары действительно влияют на продажи и требуют постоянного контроля.
Например, в магазине представлено 500 наименований бытовой химии. После расчёта может оказаться, что 80–100 позиций обеспечивают большую часть выручки. Именно они чаще всего попадают в группу A.
Зачем проводить ABC-анализ бытовой химии
Без анализа ассортимент нередко формируется по субъективным причинам. Закупщик ориентируется на личный опыт, предложения поставщика, известность бренда или внешнюю привлекательность упаковки. Но эти факторы не всегда отражают реальный спрос.
Анализ продаж бытовой химии позволяет:
- выявить самые продаваемые товары;
- определить позиции, которые формируют основную выручку;
- сократить риск отсутствия ходовых товаров на полках;
- скорректировать объёмы закупок;
- уменьшить избыточные складские остатки;
- освободить деньги, вложенные в медленно оборачиваемый товар;
- оценить эффективность товарных категорий;
- принять обоснованное решение о выводе позиции из ассортимента.
Для магазина бытовой химии такой анализ особенно полезен. В этой категории много взаимозаменяемых товаров, объёмов, ароматов и форматов упаковки. Если закупать все позиции одинаковыми партиями, часть продукции будет быстро заканчиваться, а другая — оставаться на складе.
Какие данные использовать для ABC-анализа
Перед расчётом необходимо выбрать показатель, по которому будут оцениваться товары. Один и тот же ассортимент может выглядеть по-разному в зависимости от выбранного критерия.
ABC-анализ по выручке
Показывает, какие товары приносят больше всего денег от продаж. Это самый простой и распространённый вариант.
Но высокая выручка не всегда означает высокую прибыль. Например, популярный стиральный порошок может продаваться часто, но иметь небольшую наценку.
ABC-анализ по валовой прибыли
Помогает определить, какие позиции приносят магазину наибольший финансовый результат после вычета закупочной стоимости товара.
Такой подход позволяет увидеть товары, которые продаются реже, но обеспечивают хорошую маржу.
ABC-анализ по количеству продаж
Показывает, сколько единиц каждого товара было продано. Метод полезен для контроля запасов и определения частоты пополнения.
Например, туалетная бумага, губки, мыло и средства для мытья посуды могут иметь невысокую стоимость, но продаваться ежедневно. Отсутствие этих товаров покупатели заметят быстрее, чем отсутствие дорогой специализированной продукции.
Какой показатель выбрать
Для полноценной оценки лучше провести несколько расчётов:
- по выручке;
- по валовой прибыли;
- по количеству проданных единиц.
Товар может попасть в группу A по количеству продаж, но оказаться в группе B по прибыли. Это не означает, что его нужно убирать. Скорее всего, он выполняет роль востребованной позиции, которая привлекает покупателей и помогает продавать другие товары.
За какой период проводить анализ
Для первичного расчёта можно взять данные за последние три или шесть месяцев. Однако необходимо учитывать сезонность.
Например:
- средства для мытья окон активнее покупают весной;
- репелленты и товары для дачи востребованы летом;
- средства для удаления сложных загрязнений могут чаще приобретать перед праздниками и генеральными уборками;
- некоторые профессиональные средства закупают крупными партиями по графику.
Если провести анализ только за один месяц, сезонный товар может ошибочно попасть в слабую группу. Поэтому для стратегических решений лучше использовать статистику минимум за шесть месяцев, а при выраженной сезонности — за год.
Как провести ABC-анализ бытовой химии: пошаговая инструкция
Шаг 1. Выгрузите данные о продажах
Сформируйте таблицу, в которой для каждой позиции указаны:
- артикул;
- название товара;
- товарная категория;
- бренд;
- количество проданных единиц;
- выручка;
- закупочная стоимость;
- валовая прибыль;
- остаток на складе.
Важно объединить одинаковые товары, если они заведены в учётной системе под разными артикулами. Иначе результат будет искажён.
Шаг 2. Выберите показатель
Определите, что именно необходимо проанализировать: выручку, прибыль или количество продаж. Для первого расчёта чаще используют выручку.
Шаг 3. Отсортируйте товары
Расположите позиции по убыванию выбранного показателя. В начале таблицы окажутся товары с максимальным вкладом в результат.
Шаг 4. Рассчитайте долю каждой позиции
Разделите выручку отдельного товара на общую выручку всех анализируемых позиций и умножьте результат на 100%.
Доля товара = выручка товара ÷ общая выручка × 100%
Например, если продажи определённого геля для стирки составили 100 000 рублей при общей выручке категории 1 000 000 рублей, его доля равна 10%.
Шаг 5. Рассчитайте накопительный итог
Последовательно сложите доли товаров, начиная с позиции с максимальной выручкой. Накопительный итог покажет, какие товары вместе формируют основную часть результата.
Шаг 6. Распределите позиции по группам
Можно использовать следующие ориентиры:
- A — накопительная доля до 80%;
- B — от 80 до 95%;
- C — от 95 до 100%.
Границы не являются строгими. Магазин может установить собственные значения в зависимости от размера ассортимента, формата торговли и задач анализа.
Как работать с товарами группы A
В группу A обычно входят наиболее востребованные позиции бытовой химии. Именно их отсутствие сильнее всего влияет на выручку.
Для таких товаров необходимо:
- поддерживать постоянный складской запас;
- контролировать остатки ежедневно или несколько раз в неделю;
- установить минимальный неснижаемый остаток;
- заранее размещать заказ у поставщика;
- иметь подходящие аналоги на случай перебоев;
- следить за изменениями закупочной цены;
- не допускать длительного отсутствия на полке.
При этом нельзя автоматически сокращать ассортимент внутри категории до нескольких лидеров. Покупатель может выбирать конкретный бренд, аромат, объём или формат средства. Если оставить только одну позицию, часть клиентов уйдёт в другой магазин.
Как работать с товарами группы B
Группа B формирует меньшую часть продаж, но часто содержит перспективные товары. Некоторые позиции могут перейти в группу A после изменения выкладки, цены или продвижения.
Для товаров группы B стоит:
- контролировать остатки не реже одного раза в неделю;
- заказывать умеренными партиями;
- проверять влияние расположения на полке;
- анализировать цену относительно конкурентов;
- тестировать акции и дополнительные выкладки;
- отслеживать динамику продаж.
Из этой группы не следует сразу выводить позиции со снижением продаж. Сначала нужно проверить, не связано ли оно с временным отсутствием товара, повышением цены или сезонностью.
Как работать с товарами группы C
В группу C попадает большое количество позиций с небольшим вкладом в общий результат. Однако это не значит, что все они являются лишними.
Среди них могут находиться:
- новинки, которые ещё не успели набрать продажи;
- сезонные товары;
- дорогие специализированные средства;
- позиции для узкой группы покупателей;
- товары, дополняющие основную покупку;
- важные элементы товарной категории;
- продукция, которую временно не поставляли.
Поэтому группу C необходимо анализировать отдельно. Часть товаров можно заказывать реже или меньшими партиями. Некоторые позиции стоит заменить, уценить или вывести из ассортимента. Но принимать решение только на основании одной буквы нельзя.
Какие товары нельзя выводить из ассортимента
Даже если товар попал в группу C, он может быть важен для покупателя и всей товарной матрицы. Перед исключением позиции необходимо проверить её роль.
Товары повседневного спроса
Мыло, туалетная бумага, мусорные мешки, губки и средства для мытья посуды могут приносить небольшую прибыль с одной упаковки, но покупатели ожидают увидеть их в любом магазине бытовой химии.
Отсутствие базового товара снижает доверие к ассортименту и может привести к потере всей покупки.
Товары, которые формируют комплект
Некоторые позиции продаются вместе с другими товарами. Например:
- соль и ополаскиватель дополняют таблетки для посудомоечной машины;
- кондиционер приобретают вместе со средством для стирки;
- перчатки и губки — вместе с чистящими средствами;
- сменные блоки — вместе с основным устройством;
- дозаторы — вместе с мылом или профессиональными средствами.
Если убрать дополнительную позицию, покупателю придётся искать её в другом месте. В результате магазин рискует потерять и основную продажу.
Товары разных ценовых сегментов
В каждой ключевой категории желательно оставить хотя бы несколько ценовых вариантов. Если вывести недорогой товар из-за небольшой прибыли, магазин может потерять покупателей, ориентированных на экономию.
То же относится к более дорогой продукции. Она может продаваться реже, но поддерживать выбор и приносить высокую маржу с одной покупки.
Товары для постоянных клиентов
Позиция может показывать небольшие продажи, но её регулярно покупают несколько лояльных клиентов. Если убрать привычный товар, они могут перейти к конкуренту вместе с остальными покупками.
Перед выводом необходимо посмотреть не только количество продаж, но и число покупателей, частоту повторных покупок и состав их корзин.
Сезонные товары
Низкие продажи вне сезона не являются основанием для полного исключения. Такие позиции лучше анализировать за аналогичный период прошлого года и хранить в объёме, соответствующем сезонному спросу.
Новые позиции
Новинке требуется время, чтобы покупатели её заметили и оценили. Если товар появился недавно, ему стоит установить тестовый период. Продолжительность зависит от посещаемости магазина и частоты покупок в категории.
В течение тестового периода можно изменить выкладку, добавить ценник с понятными преимуществами или предложить товар постоянным клиентам.
Почему ABC-анализа недостаточно
ABC-анализ показывает вклад товара в результат, но не отражает стабильность спроса. Две позиции могут приносить одинаковую выручку, однако одна продаётся равномерно каждую неделю, а другую приобретают крупной партией один раз в несколько месяцев.
Поэтому ABC-анализ рекомендуется дополнять XYZ-анализом ассортимента.
- Группа X — стабильный и предсказуемый спрос;
- Группа Y — спрос колеблется или зависит от сезона;
- Группа Z — нерегулярные и плохо прогнозируемые продажи.
Совместный ABC/XYZ-анализ бытовой химии даёт более точную картину.
Например:
- AX — ключевые товары со стабильным спросом. Они должны быть в наличии постоянно;
- AY — важные позиции с колеблющимся спросом. Для них нужно учитывать сезонность;
- AZ — товары с высоким вкладом, но нерегулярными продажами. Их запасы следует планировать особенно внимательно;
- CX — позиции с небольшим вкладом, но стабильным спросом. Часто это базовые товары, которые не стоит выводить;
- CZ — товары с низким вкладом и нерегулярным спросом. Именно они становятся первыми кандидатами на пересмотр.
Ошибки при проведении ABC-анализа
Анализировать все товары одной таблицей
Если сравнить дорогую профессиональную химию с губками, мылом и мусорными мешками, дешёвые товары могут показаться незначительными по выручке.
Корректнее проводить анализ внутри отдельных категорий: средства для стирки, мытья посуды, уборки, бумажная продукция, хозяйственные товары и другие группы.
Ориентироваться только на выручку
Товар с высокой выручкой может иметь низкую наценку. Одновременно позиция с небольшим количеством продаж способна приносить хорошую прибыль.
Поэтому необходимо сравнивать результаты анализа по выручке и валовой прибыли.
Не учитывать отсутствие товара
Если позиция не продавалась из-за перебоев с поставками, она может ошибочно попасть в слабую группу. Перед выводом проверьте, сколько дней товар действительно находился в наличии.
Использовать слишком короткий период
Результаты одного месяца могут зависеть от акции, праздников, поставок и сезонного спроса. Для важных решений нужен более продолжительный период.
Автоматически выводить всю группу C
Это самая опасная ошибка. Вместе с действительно слабыми позициями магазин может убрать базовые товары, новинки, продукцию для постоянных клиентов и элементы комплексной покупки.
Как часто пересматривать результаты
Для большинства магазинов достаточно проводить полный ABC-анализ один раз в квартал. Товары группы A и позиции с высокой оборачиваемостью следует контролировать чаще — еженедельно или ежемесячно.
Дополнительный анализ необходим, если:
- значительно изменились закупочные цены;
- появился новый поставщик;
- магазин расширил ассортимент;
- снизилась выручка категории;
- увеличилось количество неликвидных остатков;
- изменился покупательский спрос;
- планируется сокращение товарной матрицы.
Как использовать результаты при закупке бытовой химии
После распределения товаров по группам необходимо скорректировать систему закупок.
- Для группы A установить минимальные остатки и короткий интервал пополнения.
- Для группы B использовать умеренные партии и регулярно отслеживать динамику.
- Для группы C уменьшить объём заказа и проверить роль каждой позиции.
- Для сезонных товаров составить отдельный календарь закупок.
- Для новинок установить срок тестирования и критерии эффективности.
- Для ключевых позиций заранее подобрать товары-аналоги.
Также стоит обсудить с оптовым поставщиком возможность сборных заказов. Такой формат позволяет чаще пополнять ходовой ассортимент и не покупать медленно оборачиваемую продукцию крупными партиями.
Вывод
ABC-анализ ассортимента бытовой химии помогает увидеть товары, которые формируют основную выручку и прибыль магазина. Однако использовать его как автоматическую инструкцию по сокращению товарной матрицы нельзя.
Перед выводом позиции необходимо проверить её оборачиваемость, маржинальность, сезонность, стабильность спроса и роль в покупательской корзине. Важно учитывать, сколько дней товар находился в наличии и есть ли у него постоянные покупатели.
Особого контроля требуют товары группы A и позиции категории AX. Именно их отсутствие чаще всего приводит к недополученной выручке. При этом некоторые товары из группы C также необходимо сохранить: они поддерживают полноту ассортимента, формируют комплексную покупку или закрывают потребности отдельных групп клиентов.
В каталоге ТД «Менделеев» представлены бытовая химия, средства гигиены, бумажная продукция и хозяйственные товары оптом. Широкий ассортимент позволяет подобрать ходовые позиции, дополнить товарную матрицу и сформировать заказ для магазина или бизнеса.